“Conectividade? Tem sim!”
E o mercado está em alta. O Brasil registrou o melhor quadrimestre de vendas desde 2013, com 1,73 milhão de unidades nos primeiros 4 meses de 2026. A Fenabrave projeta 2,62 milhões para o ano completo. Volume não é o problema. A experiência é.
E no meio de tantas ofertas, finalmente a sua concessionária conseguiu — depois de gastar um dinheirão com publicidade — convencer um cliente a comprar um carro novo com a sua equipe. Mas como é essa jornada na prática?
Ele chega na concessionária. Tenta estacionar. Metade das vagas está ocupada por seminovos em exposição. Ele dá três voltas e para na rua. Entra na loja. A recepcionista sorri e anota nome, telefone, e-mail e CPF. Jura? Ele espera. E espera. E espera um pouco mais. Ninguém vem.
Quando alguém finalmente aparece, ele pergunta sobre o motor. O vendedor sabe muito pouco. Sobre o consumo: o vendedor diz que “é bom”. Sobre a conectividade com o celular, o vendedor responde: “Tem sim!”
Tem o quê? Como funciona? Quais apps? Ele não sabe. Mas tem.
“Deixa eu consultar meu gerente.” Ele some. Cinco minutos. Dez. Quinze. O cliente começa a suspeitar que o gerente não existe. Quando volta: “Esse preço é só hoje. Temos apenas uma unidade.”
O cliente assina o financiamento cheio de letras miúdas. Com uma mistura de alívio e trauma. “Seu carro fica pronto em 30 dias.” 45 dias depois, ainda está esperando.
Isso não é ficção. É a jornada de compra de um carro novo no Brasil em 2026.
E enquanto o cliente sobrevive a esse roteiro, a diretoria segue celebrando o volume de vendas e aplaudindo um NPS anestesiado e irreal.A resposta para o porquê de não arrumarem a casa é simples: o volume recorde de 2026 está servindo de cortina de fumaça.
O faturamento alto esconde o dinheiro que o negócio deixa na mesa toda vez que a falta de processo e de suporte ao colaborador destrói a recompra e a lealdade no balcão.
Atenção: Existem ótimos profissionais de vendas no setor automotivo. Mas quando o sistema não os prepara, a culpa não é deles — é da gestão.
Se você quer entender onde os gaps de processo e treinamento estão comprometendo a jornada do seu cliente, me mande uma mensagem direta. Vamos mapear os atritos reais da sua operação e proteger a sua rentabilidade.
