Aquele sentimento desconfortável de ter que dizer o que você não quer

Perto da minha casa tem vários supermercados. Um é ótimo para comprar materiais de limpeza, outro para produtos que podem ser estocados (como leite, massas, grãos…), mas o meu preferido é o que oferece o melhor em frutas, legumes e hortaliças, em termos de variedade, preço e qualidade.

Quando vou a esse lugar, levo minhas sacolas retornáveis e volto para casa cheia de ideias para os pratos da semana. Porém, desde o começo do ano, venho percebendo uma turminha que aborda os clientes para apresentar um determinado produto. Estamos lá escolhendo a melhor abobrinha, quando uma pessoa se aproxima e pergunta:

– Você já conhece a linha de pasta de grão de bico do restaurante XYZ?

Na primeira vez eu me rendi, degustei e comprei o produto. Realmente é muito bom. Mas confesso que não é um produto indispensável na minha dieta. É gostoso ter de vez em quando para variar um pouquinho. Mas não se trata de um produto que fará falta se não estiver na geladeira.

Lembro que tive uma “aula” de como consumir o produto. Explicaram que essa pasta de grão de bico (“homus”, para os íntimos da culinária árabe) não serve só para comer com pão. Me sugeriram comer com arroz e outros legumes.

Passadas algumas semanas, eu voltei nesse supermercado. Estava na parte de queijos desta vez. De repente:

– Você já conhece a linha de pasta de grão de bico do restaurante XYZ? – Pergunta uma jovem muito simpática.

– Sim. Levei para casa e é realmente muito bom. Mas não vou levar dessa vez. Quem sabe na próxima. – Respondi.

E fui para a parte de hortaliças.

– Você já conhece a linha de pasta de grão de bico do restaurante XYZ? – Desta vez, quem faz a pergunta é um jovem senhor. Provavelmente o chefe da turma.

– Sim, conheço e indico. É muito bom. Mas não vou levar hoje.

Ele me fez um gesto com a cabeça, agradecendo, e foi atrás de outro cliente.

Acontece que esses promotores estão lá há meses abordando clientes para conhecer o produto. Gosto muito de conhecer novidades, mas confesso sentir certo constrangimento em dizer que não quero levar o que eles querem que eu conheça. É chato. Você sente que está tomando um tempo do profissional (que explica o produto), para depois olhar para a cara dele e dizer: “Não vou levar!”

Neste final de semana, estava escolhendo mexericas enquanto os vigiava pelo canto dos olhos. Caso eles se aproximassem, eu elegante e estrategicamente sairia por outro lado. Estava esperta! Mas uma cliente perto de mim não teve a mesma sorte. Eu ouvi a sua resposta para a fatídica pergunta:

– Sim, já conheço. Vocês já me abordaram cinco minutos atrás.

Será que eles não percebem que estão sendo inconvenientes? Isso já não é mais tática de vendas! É uma forma de espantar os clientes.

O que eu sugeriria para o profissional de marketing que promove esse produto: circule por outros supermercados, talvez em outros bairros, e pare de gastar dinheiro alocando seu pessoal no mesmo lugar, onde abordarão sempre os mesmos clientes.

Eva Maria Lazar, diretora da agência Promo5, explica que essa técnica de degustação é bastante usada no lançamento de produtos, principalmente alimentícios. Porém, a duração dessa ação em cada ponto de vendas deve ser de apenas uma ou duas semanas, justamente para cobrir aquele grupo de consumidores uma única vez (estimando que suas visitas sejam mensais ou quinzenais).

“Além disso, o treinamento da equipe de promotores é fundamental para que a abordagem ao cliente não seja desagradável, demorada ou investida além da conta. Isso pode acabar gerando justamente uma reação contrária ao que se busca, afugentando os clientes.

Portanto, a história acima indica uma ação onde o planejamento não otimizou a cobertura, gerando um uso da verba que poderia ser melhor aplicada.“

Concordo com você, Eva! O que aconteceu comigo (e com os clientes desse estabelecimento) nos deixa claro que fazer promoção exige estratégia! Sem um planejamento adequado, o que deveria ser bom, acaba sendo catastrófico! E o pior é que a empresa gasta um dinheirão com isso.

E você, caro leitor? Já foi abordado dessa forma? Aposto que sim. Vamos adorar saber sua história. Conte para nós!